Negócios | Quando o preço não é tudo

Você já parou para pensar que quando alguém procura um produto ou prestação de serviço, deseja muito mais do que o próprio produto ou serviço?

O que se procura através deles é um benefício para o atendimento das necessidades. Quando adquirimos um ar-condicionado, por exemplo, não é exatamente do aparelho que temos necessidade.

Na verdade, desejamos uma melhor climatização do ambiente, o controle de sua temperatura num nível que proporcione maior conforto e comodidade, a retirada de fungos e bactérias do ar, enfim, uma melhor qualidade de vida. Todos esses benefícios têm ou não condições de ser atendidos pelas características do aparelho.

Um outro exemplo, enfocando serviços, é que, quando buscamos atendimento 24 horas, estamos atrás de comodidade para um atendimento em qualquer hora.

A compreensão das necessidades dos clientes vale para a sintonia de "pontos de contato" entre o que a empresa tem condições de oferecer com o que, efetivamente, é desejado por eles em suas expectativas.

Diante disto, você já sabe quais são as necessidades de seus clientes, o que eles esperam realmente de sua empresa e os benefícios que desejam de seus produtos e serviços? Você é capaz de explicar o que os seus produtos e serviços podem fazer para ajudar seus clientes? Se faltarem respostas, é bom começar a pensar nelas desde já.

Encontramos muitas empresas preocupando-se demais com o preço e  esquecendo de destacar os reais benefícios que seus produtos e serviços oferecem para atender as necessidades dos clientes. Para essas empresas, preço é tudo. A única forma de alavancar vendas é trabalhar com um preço inferior ao da concorrência.

Do que adianta ter preços baixos se os custos não são reduzidos. Querer acompanhar as ações dos concorrentes, mantendo preços semelhantes, sem saber das possibilidades, pode trazer complicações futuras, colocando sob risco a continuidade e sobrevivência do negócio.

Uma estratégia de preços vencedora obriga a empresa conhecer a sua estrutura de custos para definir o que fazer e como trabalhar com os preços. Mas isto não é tudo. Devem-se acompanhar os preços dos concorrentes para monitorar se o seu preço está dentro dos padrões do mercado e, acima de tudo, saber quanto o cliente está disposto a pagar, além de compreender o valor de sua percepção pelo que se está oferecendo.

Além disto, o preço deve ser considerado um complemento do Marketing. A sua força não pode ser considerada maior, nem menor, do que a força do produto, da promoção (comunicação) e do ponto (logística de distribuição e atendimento). Sua atuação deve ser coletiva, jamais isolada. Afinal, nenhuma empresa é só preços.

Para uma grande parcela de consumidores há um modelo psicológico que trata da relação preço x qualidade. Se o preço de um produto ou serviço é alto, logo recorre-se à percepção de que terá qualidade em igual medida. Entretanto, no quadro oposto, a qualidade é objeto de dúvida, uma vez que preço baixo é sinônimo da falta de qualidade. Hoje, porém, este pensamento está perdendo forças, indicando que é possível adquirir um produto ou serviço com qualidade, a um preço justo, como conseqüência direta da proposta para uma estratégia de preços vencedora.

Para não perder negócios é preciso saber demonstrar ao cliente um equilíbrio das reais razões entre o valor percebido do preço com o valor percebido do benefício. Isso não é tão complicado, principalmente se sua empresa já estiver oferecendo "algo a mais" ao cliente, agregando, freqüentemente, um alto valor de benefício em seus produtos e serviços, num nível superior ao que os concorrentes oferecem.

Se a sua empresa tem uma metodologia própria de trabalhar, agregando um conjunto bem particular de diferenciais competitivos, evidencie mais estes pontos fortes, principalmente aos clientes e potenciais clientes.  Agora, se ela faz simplesmente o básico, nada mais do que o esperado, cuidado. Vença a rotina, antes que ela assuma proporções maiores e fique fora de controle.

O cliente precisa sentir-se um "rei" e ter suas necessidades atendidas. Num estágio mais avançado, as expectativas precisam ser superadas. Por isso, o ideal é deixá-lo encantado, fazendo-se o que deve ser feito, o esperado que se faça e, até, agregar "algo a mais". Nas relações com o cliente não pode haver mais ou menos: você é e faz ou, então, não é e nem faz.

Comece a pensar nisto e desenvolva estratégias de Marketing Interativo, colocando-se na condição de cliente e avaliando se o que é feito causa satisfação ou sentimento contrário. Construa relacionamentos duradouros, mesmo que os resultados apareçam só no médio e longo prazos.