Estratégia | Negocie sempre

O nosso dia-a-dia é marcado por negociações. A todo e qualquer momento estamos negociando algo: desde a aceitação de uma simples ideia até o fechamento de um grande negócio empresarial, de âmbito internacional.

Praticamente tudo em nossa vida pessoal e profissional foi, é e será objeto de alguma negociação.

Negociamos sempre. Em casa, por exemplo, negociamos quando decidimos com a família o que vai ser feito no final de semana ou como o orçamento será administrado. No trabalho, quando pleiteamos um aumento salarial, um novo prazo para a conclusão de um estudo, a entrega de um relatório ou alguma aquisição. No ambiente empresarial, a negociação fica mais evidente e fácil de ser visualizada quando estamos ora na posição de vendedor, ora na posição de comprador, sempre em negociações com clientes e fornecedores.

Na atual conjuntura, onde há uma nova realidade empresarial, negociar sempre é preciso. Principalmente quando nos damos conta de que a competitividade é cada vez mais intensa. O tempo vai se tornando escasso, as empresas procuram fazer mais com menos, mantendo uma economia de investimento e as decisões que você toma precisam ser rápidas, com conteúdo e qualidade, pois exercem um reflexo forte e direto na estrutura dos negócios da empresa.

Uma decisão errada ou precipitada tem o poder de causar grandes prejuízos e postar-se como elemento diferenciador entre o sucesso e o fracasso. Por conta disto, uma empresa precisa ter negociações bem construídas.

Antes de praticar qualquer negociação, é imprescindível a preparação de  um planejamento. Construa um modelo mental da negociação em que estará envolvido para só depois operá-la.

Conheça muito bem o que vai ser negociado, com quem vai negociar, onde, como, por que e quando, quais os seus limites, o que poderá ser concedido e como agir diante de um impasse. Qual o seu estilo pessoal, suas habilidades de relacionamento, seus pontos fortes e fracos e, também, o estilo da negociação - identifique se ela será colaborativa (com resultados ganha-ganha) ou competitiva (com resultados ganha-perde ou perde-perde).

Todas estas definições precisam estar acompanhadas de uma ou mais estratégias. Planeje tudo o que puder e reconheça que uma negociação tem sempre a informação/conhecimento, o tempo/prazo e o poder de influenciar pessoas e situações como elementos imprescindíveis para sua operação.

Se você vai negociar e não conta com todos estes elementos definidos, tenha a certeza de que já está perdendo. Mas, se você quer um resultado satisfatório, não há outra alternativa senão, antes, planejar.

Ao iniciar um processo de negociação, procure  estabelecer pontos de contato. A integração social é um bom começo. Crie um clima de descontração para facilitar o trabalho e parta da idéia de que está desenvolvendo um relacionamento.

Antes de começar a detalhar suas idéias, seus planos, seus serviços, enfim, o seu propósito, procure identificar as necessidades e expectativas da outra parte. Isso pode ser conseguido se for adotada uma postura de ouvinte. Lembre-se também que o "corpo fala" e muitos sinais podem ser transmitidos pela postura que a outra parte apresenta.  Aprenda a captar estes sinais e trabalhar as informações, ouvindo mais do que falando.

Quando tiver feito tudo isto,  exponha sua proposta - mas não faça nenhum encaminhamento ainda. Destaque as soluções e benefícios do que está falando e mostre no que são funcionais para atender as necessidades da outra parte. Lembre-se que deverá haver uma motivação da outra parte em se interessar pelo assunto.

Após efetuar sua apresentação, procure esclarecer os pontos de dúvida surgidos durante sua apresentação. Eles não podem persistir.

Chega o momento da verdade, quando tudo deve estar orientado para a ação. Aqui, principalmente, considere sempre qualquer colocação da outra parte e esteja preparado para resolver eventuais objeções e impasses que surjam. Direcione o caminho do trabalho para encontrar soluções, colocando-se no lugar da outra parte. Tenha preparado o seu plano de concessões, caso seja necessário usá-lo para atender ou complementar alguma concessão da outra parte.

No final, avalie o resultado conquistado. Independente de ter ganho ou perdido, sempre faça uma reflexão do que passou. Isso conta muito como aprendizado, principalmente para próximas negociações.